市場延續了上一年的回暖態勢，廠家與經銷商的訂單與出貨量也繼續增加。但多數品牌廠商反映，雖然銷量不少，利潤卻不高。 

當前，樓梯企業的代理店越開越多，訂單量越來越大，但中低端產品賣量不賣價，高檔產品又在逐漸降價。與金融危機前相比，利潤卻不升反降。 

作為個性化訂制、手工藝術雕刻、貴重木材生產、高端群體消費的特殊產品，如何在木材本身價值的基礎上，通過工藝、品牌、文化、服務等方面的提升，賦予產品新的價值，提高產品附加值，并運用有效的營銷手段得以實現，成為樓梯廠商應當思考的新問題…… 

從6月中旬到7月底，筆者輾轉中西部與東部沿海的7省10個城市的30余處代表性建材賣場，對各地樓梯市場進行了調研，調研對象包括品牌企業、直營店、代理專賣店和普通經銷商。 

賣樓梯的本質是什么? 

從樓梯行業的終端市場競爭方式來看，與金融危機之前并沒有什么兩樣，依然停留在拼店面、拼價格、拼廣告、拼促銷的低層次競爭階段。尤其是實木樓梯，并沒有挖掘出貴重木材、個性訂制、手工雕刻、品牌文化等實際增值的潛力。 

筆者共調研了100多家終端樓梯店，發現無論是廠家的直營店還是經銷商，全國品牌還是區域品牌，90%的店面導購員對于樓梯的介紹主要還是著眼于木材品種，貴重的木材價格就高，一般木材的產品價格就低。 

而即便對于木材，大多數導購員也是限于木種、價格的區分，給顧客指出“這是紅橡、那是櫸木”、“柚木的貴，水曲柳的便宜”……而對于木材之外的樓梯產品價值，如品牌、文化、工藝、服務等，大多數導購員只是蜻蜓點水，含糊其詞。 

與同類產品比較時，也只是說“我們是品牌，他們是雜牌”、“我們質量好，他們質量差”等小作坊主也能說出來的套話。通過距離取得顧客信任，遠遠不夠。 

甚至有的導購員直接說：我們所在的賣場高檔、租金高、經營成本高，所以我們的產品價格也就高。其實你的成本高低與顧客何干，消費者要的是適合自己的好產品。 

造成這些現象的原因，一方面是企業與經銷商溝通時，對于自身的品牌理念、企業文化、風格內涵等并沒有深入闡述，之后在服務上又大多做得不到位。因此，經銷商對于所代理的品牌也是一知半解，流于形式，主要靠人脈關系和殷勤的態度銷售產品。另一方面是店面老板和導購員的專業素質普遍較低，對于品牌理念、家居文化、樓梯藝術、消費觀念等知識普遍缺乏。 

樓梯消費者80%以上是高端人群，文化修養較高。商家無法以豐富的語言和相關知識吸引對方，從而降低了顧客的成交欲望�；ヂ摼W的普及和專業媒體的增多，也拓寬了消費者了解樓梯的途徑。如果商家不能提供更為專業的介紹、不能說出產品高價的充足理由，消費者完全可以去別家尋找相對便宜的樓梯產品。 

終端銷售的競爭本質是對目標消費者時間、心智、精力、財力的爭奪，為了讓消費者成為自己忠實的品牌消費群，單純的產品技術層面競爭和價格的競爭已經黔驢技窮了，關鍵點在于提高自身產品和品牌的綜合附加值，讓消費者感覺買得值、買得開心、買的就是自己想要的感覺和心情。